Saviez-vous que 37% des spécialistes du marketing affirment que la partie la plus difficile de la vente est la prospection? En d'autres termes – ils ne savent pas par où commencer et comment faire la première étape cruciale pour commencer à vendre.

À vrai dire, la prospection est un problème courant, non seulement chez les spécialistes du marketing, mais aussi chez les propriétaires d'entreprise, qui ont généralement du mal à démarrer ou à augmenter leurs ventes.

Une fois que vous aurez lu cet article, vous saurez:

De nos jours, offrir un produit ou un service stellaire ne suffit pas pour attirer des clients. La concurrence sur le marché est féroce, les consommateurs sont exigeants et vous devez mettre en œuvre une stratégie appropriée et compétente pour gagner des clients.

Pas étonnant que le concept d'entonnoir de vente soit devenu si populaire. Il s'agit d'un outil très puissant utilisé pour visualiser où se trouvent vos prospects dans le processus de parcours client. Il est large en haut avec tous les prospects potentiels et se rétrécit lentement pour devenir un fond mince avec des perspectives de vente et des clients fidèles à la toute fin.

Les entonnoirs ont gagné en popularité à tel point qu'il existe de nombreuses sociétés spécialisées dans la création d'entonnoirs de vente pour les entreprises en ligne.

Néanmoins, vous n'avez pas besoin d'acheter leurs services même si vous avez du mal à augmenter votre taux de conversion de l'entonnoir de vente. Vous pouvez devenir vous-même un expert en entonnoir de vente une fois que vous savez comment l'optimiser.

Quelles sont les phases de l'entonnoir de vente

En substance, l'entonnoir de vente est le processus visant à attirer des prospects potentiels et à les filtrer étape par étape jusqu'à ce que vous vous retrouviez avec les plus importants qui achèteront chez vous ou conserveront vos services pendant une longue période.

Dans la version de base, il y a 4 phases d'entonnoir de vente:

  • conscience,
  • intérêt,
  • décision,
  • action (également appelée achat).
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Cependant, il existe une nouvelle tendance à étendre les entonnoirs de vente en ajoutant des étapes de fidélisation et de plaidoyer.

Source: https://www.heliumgroup.ca/6-part-sales-funnel/

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Afin d'augmenter le taux de conversion de l'entonnoir de vente, vous devez comprendre l'objectif de chaque phase et mettre en œuvre les techniques appropriées.

Quelles sont les fonctions des phases de l'entonnoir de vente

Conscience

À ce stade, les visiteurs apprennent l'existence de votre entreprise et les produits ou services qu'elle propose. Les utilisateurs visitent votre site Web et lisent vos articles de blog, regardent vos vidéos sur Youtube ou se retrouvent sur l'une de vos pages de destination (que vous pouvez créer avec un constructeur de page de destination stellaire) à partir d'une annonce Facebook ou Google. Ils peuvent également vous découvrir à la suite d'un événement intéressant ou à travers une recherche organique.

Dans la phase de sensibilisation, l'objectif principal est de déterminer la meilleure façon de vous rendre visible auprès de votre public cible. Une fois que vous vous occupez de blogs de haute qualité, du référencement ou de campagnes marketing de pointe, vous rendez votre marque facile à trouver et attrayante pour votre public cible.

Intérêt

Cette étape commence exactement lorsque les utilisateurs vous fournissent volontiers leurs adresses e-mail. C'est comme un pot d'or pour votre entreprise, car cela vous permet d'augmenter leur intérêt et de les engager grâce à une stratégie de marketing par courriel stellaire.

Néanmoins, il est essentiel d'éviter d'envoyer trop de courriels, car cela peut s'avérer contre-productif et conduire les utilisateurs à se désinscrire de votre liste de diffusion. C'est pourquoi vous devez envoyer exclusivement des e-mails précieux avec un contenu significatif (liens vers de nouveaux articles captivants, démos gratuites de votre produit, aimants en plomb, offres spéciales, nouveaux lancements de vos produits).

Décision

C'est la plus difficile de toutes les phases, car vous devez transformer vos prospects en acheteurs. C'est là que diverses tactiques peuvent être utilisées, car il est difficile de prédire celles qui se révéleront les plus appropriées pour chacun de vos prospects ou segments d'audience.

Ici, la preuve sociale, les webinaires, les pages de vente, les campagnes de marketing reciblées et la confiance que vous avez inspirée à vos clients entrent en jeu. Il est essentiel de convaincre vos prospects que votre offre surpasse vos concurrents.

achat

Vos prospects sont maintenant prêts à finaliser une transaction avec vous et à devenir votre client. Ils signent un contrat avec vous ou cliquent sur le bouton «acheter» de votre page de destination ou de votre site Web professionnel. Cependant, un entonnoir de vente au 21e siècle ne devrait pas s'arrêter là. Vous devez continuer à interagir avec vos clients et veiller à la fidélisation de la clientèle.

Fidélité

À ce stade, vous avez une clientèle fidèle et votre objectif principal est de les garder satisfaits, engagés et pris en charge. Il vous permettra de les convertir en clients fidèles et défenseurs de la marque.

Il convient de noter que, selon des études, «la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70%. La probabilité de vendre à un nouveau prospect est de 5 à 20% ». Cela fait de la fidélisation de la clientèle une stratégie lucrative et exemplaire.

Plaidoyer

Une fois que vous prenez correctement soin de vos clients existants et entretenez la relation avec eux au moyen d'e-mails de suivi, d'une newsletter régulière, de webinaires ou d'un engagement sur les réseaux sociaux, vous pouvez les transformer en défenseurs de la marque et toucher de nouveaux segments de clientèle potentiellement intéressée.

À vrai dire, le bouche à oreille est toujours une méthode extrêmement puissante, car les gens ont tendance à croire les recommandations de la famille, des amis et d'autres consommateurs beaucoup plus que des entreprises elles-mêmes. Selon Adweek,

«74% des consommateurs considèrent le bouche à oreille comme un influenceur clé dans leurs décisions d'achat».

Adweek

Quelles sont les meilleures pratiques pour augmenter le taux de conversion de l'entonnoir de vente

Blogs réguliers (sensibilisation, intérêt)

En bloguant régulièrement, vous susciterez une prise de conscience et un intérêt pour vos produits et services. De plus, si vous vous occupez du référencement, vous pourrez générer du trafic organique vers votre site Web et atteindre de nouvelles masses de prospects potentiels.

Preuve sociale et relations publiques (sensibilisation, intérêt, décision)

Les commentaires positifs des clients, la réputation considérable dans le monde du marketing numérique, les témoignages et les logos des entreprises qui ont utilisé votre solution peuvent faire des merveilles pour votre taux de conversion de l'entonnoir de vente. Selon Optinmonster:

Les témoignages peuvent augmenter les conversions de 15%!

Par conséquent, vous devez vous assurer d'obtenir des commentaires positifs de vos clients, les encourager à partager leur opinion sur les sites d'avis et à intégrer des témoignages sur le site Web et la page de destination de votre entreprise.

Utilisation de popups (intérêt, décision)

Bien que les fenêtres contextuelles soient associées à des sentiments négatifs, elles sont puissantes en matière de conversions. Ils attirent l'attention et s'ils apportent de la valeur aux utilisateurs (livre électronique gratuit, coupons), ils se révèlent extrêmement efficaces et beaucoup moins ennuyeux.

Campagnes PPC (sensibilisation, intérêt)

Des campagnes PPC réussies peuvent avoir un impact significatif sur votre taux de conversion de l'entonnoir de vente. Une fois que vous avez créé une campagne attrayante et que vous avez généré du trafic sur votre page de destination attrayante et à la pointe de la technologie, vous pouvez augmenter considérablement votre taux de conversion de l'entonnoir de vente.

Excellente page de destination (sensibilisation, décision, achat)

La qualité de votre page de destination a un impact énorme sur les conversions. N'oubliez pas les meilleures pratiques de la page de destination et créez un formulaire de génération de leads simple et convivial. Sinon, cela aura un effet rebutant pour les visiteurs et votre page de destination ne sera pas convertie.

Afin d'optimiser votre page de destination et de vérifier ce qui fonctionne le mieux pour augmenter votre taux de conversion de l'entonnoir de vente, vous devez effectuer des tests A / B (les principaux constructeurs de pages de destination, comme Landingi, les proposent comme partie intégrante de leurs services).

CTA fort (intérêt, achat)

Votre CTA doit être simple, brillant et concis. Ne jouez pas à des énigmes avec votre public cible, mais rendez-le compréhensible et visible afin que les prospects potentiels puissent le voir clairement et l'utiliser de manière appropriée.

Optimisation du site e-commerce (décision, achat)

Un site e-commerce est l'endroit où vos clients feront leurs achats. Par conséquent, cela a également un impact sur vos conversions de l'entonnoir de vente. S'il n'est pas convivial, encombré et contre-intuitif, même si un prospect a pris la décision d'acheter, il peut reculer. Prenez soin de votre site e-commerce, c'est donc un plaisir pour les clients de l'utiliser.

E-mail marketing stellaire (intérêt, décision, fidélité)

Afin d'utiliser votre stratégie de marketing par e-mail pour bien servir vos ratios d'entonnoir de vente, vous pouvez l'utiliser pour:

  • newsletter régulière pour augmenter l'intérêt et entretenir des relations avec vos prospects,
  • e-mails de suivi après l'achat afin de montrer que vous vous souciez d'inspirer la fidélité,
  • informer sur les nouveaux lancements, les offres spéciales, les nouvelles fonctionnalités des produits pour augmenter l'intérêt et accélérer les décisions d'achat,
  • envoyer des messages de remerciement («Merci pour cette année ensemble!») pour augmenter la fiabilité et la fidélité.

Dans l'ensemble, l'augmentation du taux de conversion de l'entonnoir de vente n'est pas sorcière. Néanmoins, vous devez comprendre en profondeur chaque phase de l'entonnoir de vente et adopter une approche appropriée à leur égard. Il vous permettra de passer au crible vos prospects et de transformer les prospects les plus prometteurs en clients pour votre entreprise. Heureusement, si vous suivez les meilleures pratiques citées ci-dessus, vous avez de fortes chances d'augmenter facilement le taux de conversion de votre entonnoir de vente.