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Meilleures pratiques d'acquisition de clients B2B

Meilleures pratiques d'acquisition de clients B2B

Meilleures pratiques d'acquisition de clients B2B | Landingi

Le processus d'acquisition de clients est essentiel à la réussite de votre entreprise et doit être mis en œuvre de manière efficace.

Sa définition indique que c'est le processus d'attirer de nouveaux clients dans votre entreprise. Son objectif est de créer une stratégie d'acquisition de clients systématique et cohérente qui peut évoluer avec les nouveaux changements et tendances au fur et à mesure qu'ils apparaissent.

La stratégie que vous devez adopter est fortement influencée par le modèle d'entreprise dans lequel vous opérez – car il semble différent Modèles B2B et B2C.

En B2B, le processus peut être un peu plus complexe qu'en B2C en raison d'objectifs de communication différents. Le B2B se concentre sur des relations durables et fait référence à la logique, aux faits et aux qualités mesurables tandis que le B2C est plus axé sur les ventes rapides et sur les émotions.

Les études ont prouvé que ces différences ont un impact significatif sur l'utilisation de différents canaux lors de l'acquisition de clients. Le B2B tire parti du marketing par e-mail (tel qu'il est utilisé par 88,6% de spécialistes du marketing B2B) tandis que le modèle B2C se concentre sur les médias sociaux (utilisé par 90,3%).

Néanmoins, cela ne signifie pas nécessairement qu'une fois que vous opérez dans le modèle B2B, vous devez vous concentrer exclusivement sur le marketing par e-mail et ignorer les autres formes. Outre le marketing par e-mail, les meilleures pratiques d'acquisition de clients B2B comprennent:

  • marketing entrant,
  • marketing de référence,
  • marketing des médias sociaux,
  • Optimisation du moteur de recherche,
  • marketing de contenu et recyclage,
  • Avis client,
  • site web d'entreprise,
  • génération et notation de leads,
  • augmentation de l'engagement,
  • marketing de proximité,
  • marketing multicanal,
  • fidélisation de la clientèle.

Marketing entrant

Le marketing entrant serait l'une des méthodes les plus efficaces pour gagner de nouveaux clients B2B. Les clients entrants ont souvent tendance à être plus intentionnés, car ils ont déjà effectué leurs recherches et étudient vos offres.

L'un des meilleurs exemples de marketing entrant ici peut être de développer une série de vidéos ou une stratégie de contenu de haute qualité visant à attirer les prospects vers votre site Web.

(embarqué) https://www.youtube.com/watch?v=R0UWvdyABFo (/ embarqué)

Marketing de référence

Le marketing de référence est basé sur un marketing de bouche à oreille ancien mais or, mais sous une forme légèrement plus avancée, méticuleusement planifiée et dirigée par l'entreprise. Il s'agit d'encourager vos clients existants à partager des informations sur vos produits, offres ou marques, ce qui est susceptible de vous aider à générer de nouveaux clients pour votre entreprise.

Depuis, selon Étude extole, «83% des clients sont prêts à se référer après une expérience d'achat positive», et «les clients acquis grâce à des références ont un taux de rétention de 37% plus élevé», vous devriez réfléchir au marketing de référence.

Une autre méthode consiste à utiliser des programmes d'affiliation avec des liens de parrainage. Vous pouvez encourager les affiliés à parrainer votre marque en leur offrant des remises spéciales (ou à leur public).

83% des clients sont prêts à se référer après une expérience d'achat positive

Marketing des médias sociaux

Un grand nombre d'entreprises B2B excluent la publicité Facebook ou Instagram car elles perçoivent ces plateformes et le marketing global des médias sociaux comme appartenant plutôt au monde B2C. Mais ils ne pourraient pas se tromper davantage.

La publicité sur Instagram et Facebook peut générer un trafic précieux, accroître la notoriété de la marque et fournir à votre entreprise des prospects de haute qualité de manière rentable.

Vous devriez également réfléchir à LinkedIn, surtout en ce qui concerne le B2B. Cette plateforme professionnelle est là pour vous aider à trouver de nouveaux clients prometteurs et à nouer des relations authentiques avec eux.

Outre la publicité sur les réseaux sociaux, assurez-vous de publier régulièrement, informez votre public des dernières mises à jour, des nouveaux lancements, des remises ou des offres spéciales. Cela vous permettra d'augmenter l'engagement du public et de prendre soin de l'image de l'entreprise.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Les prospects issus de la recherche organique s'avèrent souvent plus précieux que ceux provenant des répertoires d'entreprises. En gardant cela à l'esprit, vous devez savoir ce que recherchent vos clients B2B potentiels. Ensuite, vous pourrez améliorer votre référencement afin d'apparaître plus haut dans le classement et faciliter la recherche de votre entreprise.

Marketing de contenu et recyclage

La création de contenu significatif et engageant sur un site Web ou un blog est une pratique d'acquisition de clients très puissante mise en œuvre par la grande majorité des entreprises B2B. Selon un Étude Hubspot, «51% des marketeurs B2B privilégient la création d'actifs visuels dans le cadre de leur stratégie de marketing de contenu».

content-marketing-b2b

Source: https://mediabuzz.io/2020/02/13/what-is-content-marketing/

Le marketing de contenu vous permet d'attirer l'attention de votre public, de le diriger vers votre site Web et de le laisser explorer votre entreprise et votre offre. Afin d'en tirer le meilleur parti, vous devez suivre le cycle de marketing de contenu:

  • créer des personnages d'achat,
  • cartographier le contenu le plus pertinent pour chaque personne acheteuse,
  • créer du contenu (différents types – vidéos, articles de blog, webinaires, etc.),
  • planifier des campagnes de marketing de contenu,
  • mesurer les résultats,
  • recycler le contenu afin de relancer le sujet après un certain temps.

Avis client

Les témoignages positifs et les commentaires des clients peuvent également servir de teaser pour attirer des clients B2B. Ils seront plus disposés à faire confiance à une entreprise avec des tas de clients satisfaits qu'à une entreprise sans nom sans aucune vente éprouvée ou clientèle fidèle.

C'est la raison de la pratique largement répandue consistant à mettre des témoignages sur les pages de destination (que vous pouvez créer avec Plateforme Landingi).

Ils sont incroyablement efficaces et ont un impact profond sur la décision finale du client. Par conséquent, vous devriez recueillir des commentaires positifs de vos clients existants, car cela vous facilitera l'acquisition de nouveaux clients.

Par conséquent, vous devez également vérifier quelle plateforme de notation mentionne votre entreprise et encourager les clients satisfaits à donner des commentaires positifs sur votre entreprise. Les clients potentiellement intéressés examineront certainement ces plateformes pour vérifier la réputation de votre entreprise, vous ne devriez donc pas les manquer.

Une autre forme très efficace d'examen des clients est une étude de cas élaborée avec un client donné. Une telle solution est mutuellement avantageuse – votre entreprise disposera d'un élément de preuve incontestable que votre offre est excellente, et le client pourra atteindre un nouveau public.

Site Web d'entreprise

Lorsque des clients potentiels rencontrent votre site Web d'entreprise, ils s'attendent à trouver des informations utiles sur vos produits ou services qui peuvent leur être utiles. Par conséquent, votre travail consiste à leur en fournir.

Un grand nombre de sites Web d'entreprise B2B ne parviennent pas à familiariser correctement les visiteurs avec les fonctionnalités des produits ou des services, ce qui entraîne des millions de possibilités perdues. Ne vous contentez pas de citer des prix. Tout d'abord, représentez les caractéristiques et la valeur de votre offre.

Génération et notation de leads

Une autre pratique d'acquisition de clients B2B consiste à améliorer votre processus de génération de leads pour augmenter le nombre de prospects (en particulier une fois que vous créez un entonnoir de vente). La mise en œuvre du processus de génération de leads vous permet de connaître votre public cible et d'adapter votre offre à ses besoins.

De nos jours, vous disposez d'un ensemble de possibilités en matière de génération de leads – création de contenu significatif, mise en œuvre stratégie de marketing par e-mailou la promotion de contenu pertinent sur vos réseaux sociaux.

De plus, vous ne devriez pas manquer le scoring des leads (attribuer une valeur à chaque lead en fonction de la probabilité de s'engager avec une entreprise), car cela vous permet de prioriser vos efforts sur les leads les plus susceptibles d'acheter et donc de les transformer en vos clients de manière plus insouciante et rapide.

Augmentation de l'engagement

Les interactions avec votre public cible sont cruciales pour créer des relations durables, et elles sont particulièrement importantes dans le modèle B2B, où vous devez apparaître comme un partenaire commercial fiable. C'est la raison de l'utilisation élevée du marketing par e-mail dans les entreprises B2B.

Afin d'augmenter l'engagement, vous devez entretenir la relation avec les clients existants (via le marketing par e-mail ou les médias sociaux) et également essayer d'atteindre les moins engagés avec une approche différente (par exemple, en envoyant des e-mails complètement différents ou des offres spéciales).

Marketing de proximité

Pour acquérir des clients en B2B, vous pouvez également contacter directement un décideur. Il peut s'agir d'un PDG, d'un directeur doté d'une haute autorité dans l'entreprise ou d'un responsable des achats qui décide de ce qui est acheté.

Le marketing de proximité peut accélérer considérablement le processus décisionnel et vous permettre d'acquérir rapidement des clients pour votre entreprise.

À canaux multiples

Afin d'améliorer la notoriété de la marque et d'atteindre votre public cible de manière optimisée, vous pouvez également utiliser plusieurs canaux publicitaires. Selon Enquête Nielsen – 20% des personnes ont acheté un produit ou un service sur leur deuxième tablette écran ou appareil mobile en fonction du programme qu'elles regardaient.

À vrai dire – engager des clients potentiels sur divers appareils et canaux multimédias augmente non seulement la notoriété de la marque, mais également la volonté des consommateurs d'acheter chez vous. C'est donc une pratique prometteuse à suivre.

fidélisation de la clientèle

Source: https://medium.com/@murtuzi/b2b-customer-retention-re-engage-old-customers-effectively-b561a6b3297

Enfin et surtout, fidélisation de la clientèle est une autre pratique exemplaire que vous pouvez mettre en œuvre. En B2B, la fidélisation de la clientèle fait référence à toutes les activités qui empêchent vos clients de dévier ailleurs.

Selon études, acquérir un nouveau client peut coûter cinq fois plus cher que de conserver un client existant. Cela fait de la fidélisation de la clientèle une puissante pratique rentable d'augmentation des revenus – autres études prouver que même une augmentation de 5% des taux de fidélisation de la clientèle peut augmenter le chiffre d'affaires global de 25 à 95%.

Comment mesurer la stratégie d'acquisition de clients?

Afin de vérifier si les actions marketing d'acquisition B2B que vous avez mises en œuvre fonctionnent, vous devez mesurer correctement la performance de vos activités. Vous pouvez vous aider avec le coût d'acquisition client (CAC), y compris les coûts de marketing, la publicité ou les événements en référence à une campagne de marketing spécifique.

Le CAC est très simple à calculer car la formule est CAC = coûts de commercialisation / clients acquis. Il vous permet de mesurer votre retour sur investissement car CAC attribue une valeur réelle à vos activités marketing.

Coût d'acquisition client = Coûts marketing / Clients acquis

Comme vous pouvez le voir, il existe de nombreuses pratiques qui peuvent vous aider à mettre en œuvre un processus d'acquisition de clients réussi en B2B. Néanmoins – une fois que vous les exécutez, gardez toujours à l'esprit votre public cible car ils sont les utilisateurs finaux de vos activités.

En fin de compte – l'établissement de relations réelles et honnêtes est le plus essentiel dans l'acquisition de clients, et vous ne devriez jamais l'oublier.

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Aleksandra Jędruch

Spécialiste RP & Branding @Landingi. Je pense que la mentalité zen est le nouveau noir du marketing.

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