La génération de leads pour des projets de développement logiciel est un processus légèrement différent de la génération de leads pour d'autres entreprises. Vous pouvez trouver des dizaines d'articles en ligne sur l'amélioration de votre processus de génération de leads. La plupart d'entre eux sont généralement centrés sur le type de marketing B2C. En ce qui concerne la génération de leads pour les sociétés de développement de logiciels, vous devez vous concentrer sur les capacités de marketing numérique B2B.

Une fois que vous aurez lu cet article, vous saurez:

À quoi ressemble le processus de génération de leads dans le marketing B2B et B2C?

Afin de mettre en œuvre une stratégie de génération de leads appropriée dans une société de développement de logiciels donnée, la première étape consiste à comprendre les différences entre la génération de leads dans le marketing B2B et B2C.

À première vue, les deux processus de génération de leads se ressemblent. Le fondement des deux approches est de créer un entonnoir de marketing afin de générer des prospects pour les entreprises. Néanmoins, pour faire fonctionner votre stratégie, vous devez utiliser différentes techniques selon que vous êtes en division B2B ou B2C.

L'importance des entonnoirs de commercialisation dans le processus de génération de leads

L'entonnoir de marketing est une série d'étapes que les visiteurs passent de la découverte de votre entreprise à l'achat de vos produits ou services.

Entonnoir de marketing

Source: https://www.wearelevel.co.uk/education-marketing-funnel/

Le graphique représente un entonnoir marketing typique. Comme vous pouvez le voir, l'entonnoir se rétrécit après chaque phase. Seul un certain pourcentage de visiteurs deviendra des prospects et seuls certains de ces prospects deviendront vos clients. Votre objectif devrait être d'adopter de telles stratégies qui vous permettent d'attirer principalement des prospects précieux qui seront les plus enclins à acheter.

Certains experts en marketing estiment qu’il n’est pas correct d’appeler un utilisateur un lead alors qu’il n’en est qu’à la première phase (à savoir la «sensibilisation») et vient de découvrir votre entreprise. Les connaisseurs du marketing numérique estiment qu'il est plus correct de qualifier de «prospects» ceux de la troisième phase («considération»). C'est le moment où vos visiteurs s'intéressent à votre entreprise, au lieu de simplement le remarquer dans la foule d'autres similaires.

Avant de commencer votre processus de génération de leads, vous devez déterminer qui vous considérerez comme des leads. De cette façon, vous pourrez segmenter les prospects en catégories telles que:

  • qualifié (le plus probable à acheter),
  • chaud (hésitant mais prometteur),
  • et du froid (plutôt peu probable d'acheter).

Entonnoirs marketing en B2B et B2C

Le processus de génération de leads et de transformation des leads en clients est le même dans les approches B2B et B2C. Dans les deux cas, le processus se compose des mêmes phases. Cependant, les deux approches doivent être centrées sur des stratégies différentes pour réussir.

Selon Brian Kardon, directeur marketing de Lattice Engines,

«Les achats B2B sont généralement coûteux et nécessitent un investissement important en temps, en énergie et en mise en œuvre.»

Les cycles de vente B2B sont ainsi considérablement plus longs que ceux B2C. En B2B, passer par toutes les phases peut prendre des mois tandis qu'en B2C cela peut se faire en quelques jours.

Par rapport aux entonnoirs de marketing B2C, ceux de B2B sont créés pour un public plus restreint. Cela rend le processus de génération de leads B2B un peu plus facile car il doit être adapté aux préférences d'un public particulièrement plus petit, et le marché n'est pas sursaturé comme dans le cas du B2C.

Ce qui est important dans le processus de génération de leads B2B, c'est qu'il devrait faire face au risque, aider les entreprises à trouver des solutions pour améliorer leurs services, en insistant sur frugalité et possibilités de ROI croissant. Pour créer des campagnes de génération de leads B2B réussies, vous devez parler aux esprits et à la logique au lieu des émotions comme dans le cas des campagnes B2C.

Quelles sont les meilleures techniques de génération de leads pour les sociétés de développement logiciel?

Comme déjà mentionné – le processus de génération de leads dans une entreprise de développement de logiciels s'inscrit dans le modèle B2B. Ainsi, afin de rendre votre campagne Lead Gen efficace, vous devez faire progresser vos capacités de marketing numérique B2B.

Développer un contenu convaincant

Votre public cible est très probablement les entreprises qui recherchent des conseils et des informations sur l'industrie en ligne. Par conséquent, afin de démontrer vos compétences ou celles de votre équipe de développement logiciel, vous devez rédiger des articles utiles sur des technologies de pointe de haute qualité ou des sujets de l'industrie intéressants pour vos clients cibles.

Une fois qu'une certaine entreprise découvre des articles informatifs et significatif contenu avec le jargon de l'industrie écrit par vous ou les membres de votre équipe, et vous considérant comme de vrais connaisseurs de la technologie, vous avez de meilleures chances de convertir ladite entreprise en votre client.

Prendre soin du référencement

Prendre soin du référencement est essentiel pour tous ceux qui souhaitent améliorer leur présence dans les recherches et renforcer leur visibilité dans le monde numérique. Par conséquent, vous devez correctement prendre en charge votre stratégie de référencement.

La toute première chose que l'on fait habituellement quand on a besoin d'une entreprise de développement de logiciels fiable, c'est de la rechercher sur Google. Et vous devez vous assurer que vous êtes facilement googlé.

Par conséquent, vous devez analyser l'efficacité des mots clés dans votre créneau et utiliser les plus importants qui dirigeront le trafic organique vers vos sites. En outre, vous devriez envisager de mettre les phrases et les mots courants dans les en-têtes, car ils seront mieux classés par Google et faciliteront les clients potentiels à remarquer votre entreprise.

Optimiser votre page pour les conversions

La meilleure façon d'optimiser votre page pour des conversions plus élevées est de créer un Page de destination de la promotion B2B. De cette façon, vous pouvez vous concentrer sur créer une proposition de valeur puissante et de présenter clairement aux clients potentiels les avantages que votre logiciel pourrait leur apporter.

Lors de la création de votre page de destination (vous pouvez le faire avec un générateur de page de destination) et en citant les avantages de vos produits ou services de développement logiciel, vous devez se concentrer sur les aspects mesurables et rationnels. Vos clients veulent des produits qui peuvent les aider à augmenter leur retour sur investissement, à limiter les risques et à économiser du temps ou des ressources.

Dans la promotion B2B, la logique et les caractéristiques sont plus appréciées que les préférences personnelles, vous devez donc donner à vos produits ou services un aspect hautement professionnel et fiable.

L'essentiel de la page de destination

De plus, pour optimiser vos landing pages, pensez à tous les éléments nécessaires:

  • un titre simple et concis,
  • effacer la copie de la page de destination,
  • une démo ou une vidéo accrocheuse,
  • CTA personnalisé (appel à l'action).

Analyse de plomb

Pour le succès de vos futures campagnes marketing, vous devez également collecter des données sur vos prospects. De cette façon, vous avez un excellent point de départ pour démarrer avec vos prochaines campagnes marketing.

Si vous dirigez une entreprise de développement de logiciels, il peut être difficile de définir à l'unanimité votre modèle de client. Vérifiez de quel type d'industrie vos visiteurs viennent et de quel gros budget ils ont à leur disposition. Il vous permettra d'améliorer l'aspect personnalisation de votre approche marketing.

Développer une stratégie de consolidation des leads

Générer des leads et les transformer en clients est déjà un énorme succès. Pourtant, vous ne devez jamais oublier conduire le processus de consolidation – maintenir une relation continue avec vos clients.

C'est une pratique essentielle lorsqu'il s'agit de projets de développement de logiciels, car les cycles de vente sont beaucoup plus longs par rapport aux B2C. Une fois que vos clients ont acheté vos produits ou services de développement logiciel, ils ont besoin d'informations et d'une assistance continue. Dans le modèle d'achat B2B, les ventes sont basées sur de longues relations, vous devez donc prendre soin de chacun d'entre eux afin de garder vos clients satisfaits.

Une grande majorité des sociétés de développement de logiciels ignorent le concept de lead nurturing, car elles le voient comme inutile. Cependant, franchement, cela se traduit généralement par des opportunités manquées (les clients peuvent démissionner de vos services ou partager des témoignages négatifs sur vos produits) et des pertes importantes.

En résumé, le processus de génération de leads pour les sociétés de développement de logiciels est assez explicite, car il fonctionne sur le marché numérique B2B. Par conséquent, vous devez mettre en œuvre des techniques appropriées pour rendre votre stratégie stellaire. Néanmoins, il ne doit pas être plus gênant qu'un processus de génération de leads B2C omniprésent typique.

Une fois que vous avez adopté une stratégie appropriée et démontré les prouesses de votre technologie ainsi que la haute qualité de vos services ou produits de développement logiciel, vous pouvez facilement générer des prospects précieux pour votre entreprise et faire prospérer votre société de développement logiciel.